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行业动态

用科技重新定义保险营销i云保“向Xin而生”战略

文字:[大][中][小] 2021-10-23    浏览次数:    

  最近保观总是会提到一句话,叫做保险行业在中国实际上是没有天花板的。我们这么认为的原因主要有两点,首先是目前我国的人均保单持有量和保单支出都远远不及成熟的保险市场,但我们拥有14亿人口的基本盘,其次是我国经济仍然处于稳定的上升趋势中,在不久的未来,我们大概率能够成为世界第一大经济体。

  结合上述原因,作为和人口、经济高度相关的行业,我们相信保险行业在中国的路一定是越走越宽的。从保费规模来看也确实如此,2019年全球保费规模达6.3万亿美元,中国保费规模位居第二。预计2030年中国保险行业市场规模突破13万亿。

  而这样的保费规模则是在我国保险市场渗透率还不及成熟保险市场一半的基础上完成的,随着我国人均GDP的不断上升,保费规模呈现快速上升将会是大概率事件。

  在基本面的不断改善下,近两年我国的互联网保险行业也呈现出快速增长的趋势。互联网保险规模从2014年的859亿增长到2019年的2,696亿,占总保费渗透率从4.2%提升到6.3%。其中互联网保险中人身险占互联网保费规模由2014年的41%提升至2019年的69%。

  从互联网保险的保费占比来看,高价值的人身险占比日益提高,逐渐成为中国保险行业的重要发展方向。

  总体来看,目前我国保险业仍处于并将继续处于快速发展的阶段。但是我们也必须看到,当下我国的保险业还存在着许多的问题和疑惑,譬如人海战术的红利期逐渐过去行业如何发展、现行代理人制度问题层出不穷等,从而导致保险行业整体效率低下,而这些都是行业发展过程中必须要解决的问题。

  一个庞大的市场,大量亟需解决的问题,形成了我国保险市场的基本面,也凸显出了其中的一个矛盾:即民众日益增长的保险需求与保险业的产品服务能力低下的矛盾。

  在这样的大背景下,保险科技企业逐渐成为行业里一股重要的,能够解决问题的力量。说到保险科技赛道,近几年来可谓是炙手可热,根据韦莱韬悦的最新季度保险技术简报显示,2020年,全球保险科技领域发生377笔融资交易,全年累计融资总额达71亿美元,创历史新高。与2019年相比,保险科技领域融资总额增加了12%,交易量增加了20%。

  保险中介渠道的崛起则加速的保险科技企业的成长。从数据上来看,保险中介渠道实现的保费收入由2014年的1.6万亿增长至2019年的3.7万亿,占总保费的比重由79.8%提升到87%。获得较为快速的发展,但正如我们前面提到的,保险从业人员人均产能的低下严重阻碍了保险中介渠道的进一步发展。

  而保险科技机构可以帮助保险公司及中介实现销售、产品、理赔、运营的精细化运营,从而提高效率,赋能成为新的关键词。

  从行业来看,保险业要实现从规模型扩张向高质量发展转型,迫切需要打造一支高素质的保险代理人队伍,走专业化、品质化、差异化之路,这几乎是当前各保险机构人力资源发展的唯一目标。

  但在传统严密的金字塔组织下,构建起庞大的销售体系的同时,也诞生了层层叠叠的利益阶层,随着金字塔本身的不断发展壮大,逐渐形成了难以突破的利益格局。

  如今,这样的组织模型已经无法满足行业的发展与消费者日益增长的保险需求及服务。于是,行业中涌现出诸多探索者,形成了多种模式。如互联网保险的崛起就使得部分机构的组织模型趋于扁平化,而传统线下保险公司近几年来也不断努力通过精简销售队伍,提高队伍素质来进行渠道改革。

  i云保的模式与以上几种均不相同。其运用人工智能、大数据分析、区块链技术等科技,为保险机构、保险从业人员提供“科技+服务”的解决方案。

  i云保创始人、CEO在其“向Xin而生”战略发布会上表示,在基于全流程赋能保险代理人的基础上进行整体战略升级,通过打造“云图智能数据中台”,将C端消费者、保险代理人行为画像与保险产品价值融合实现底层数仓搭建,进行消费者保险需求与产品的匹配后,根据不同消费者需求场景分配平台或保险代理人的高效服务,最终实现保险服务长尾价值的问题。

  与此同时,i云保还在产品端与保险公司共同探索,联合打造产品ip系列,为消费者提供更具性价比,更为优质的保险产品。

  通过李哲在发布会上的描述,精准和多元是i云保3.0带给我们最深的感受。多元来自于C端流量资源和数字保险产品的多元。目前i云保的C端流量获取主要来自于自有流量平台、流量渠道&投放以及外部共建&项目合作,其中流量矩阵已经涵盖了抖音、微信视频号、快手、小程序、公众号这些主要的信息分发平台。在数字保险产品端,i云保目前能够提供给代理人的产品已经涵盖养老年金险、单多次重疾险、医疗意外等主流保险产品,满足代理人的不同转化需求。

  而精准则体现在i云保对流量数据的整合的分配。目前i云保数据中台已经匹配了4000+用户标签、3000+保险产品知识图谱,通过智能算法把对的客户推荐给对的代理人,从而提高转化效率。

  精准到底有多重要?这是一个信息泛滥的时代,而商业的本质是把对的东西卖给对的人,过去很长时间保司为了能够找到更多的客户,在各大信息平台上投放了天量的广告,但是客观来说效果均不佳,而这里面的本质原因便是保司缺乏对数据的精准化整合以及分配,粗糙依旧是行业通病。

  总的来看,i云保通过打造智能中台,对用户、代理人、产品三者进行智能化的交互匹配,把粗糙的事情做精细,用保险科技来重新定义用户、代理人、产品交互关系,服务于保险生态。

  新消费时代,保险产品及消费者呈现更多样、细分的态势,相应消费行为也产生极大变化,产品迭代同时,亦需要新思路使产品更容易让代理人、消费者认知。因此i云保与保险公司联合打造产品ip系列,为打造国民系列保险产品而努力。

  此产品IP已知覆盖7个系列,涵盖健康险寿险财险等,目前已与国富、百年、复联、国联、和泰等保险公司合作,后期i云保将与保险公司共同投入更多,对产品进行共建及外部推广。

  一个好的IP实际上就是一张王牌,能够提升产品的认知度、知名度,延长生命周期,同时还能够便捷代理人展业出单。

  大会最后,i云保与艾瑞联合发布《保险新周期-保险用户需求趋势洞察报告》,报告显示:在投保阶段,从保险实际用户投保渠道使用情况来看,73.2%的保险实际用户曾在互联网保险商城投保,62.4%的保险实际用户曾通过保司官方自营渠道投保,也有47.3%的用户曾通过保险代理人投保。虽然保险商城在保险用户群体中渗透率最高,但由于其存在销售险种有限、产品单价低、产品可替代性强、续保率不高等局限,保险商城对保费收入的贡献效率较低。保险商城更适合作为培养保险用户习惯、引流优质保险用户的有力通道。

  总得来看,传统模式与保险商城这两种模式都有非常明显的优缺点。传统线下模式中,行业冗杂,由于分支机构过多、层级明显,相应带来高昂的营销成本,其压力部分转嫁于消费者,因此往往产品价格较高。优势则在于品牌效应及网点分布多,这类公司服务一般较好且被多数消费者首选。线上模式中,消费者可以简单便捷地购买保险产品,但由于产品特性,消费者购买短线较多;由于条款众多,消费者往往无法理解产品细节,因此长险出单率不高。另一方面,保险商城可选择月缴,导致极多消费者忘记续保或无法坚持投保,随之而来无法理赔、获得感不强等不良体验。

  而在i云保3.0中,利用科技中台撮合消费者及保险产品图谱,将线上流量和线下代理人相结合,通过大数据加持帮助消费者获得更好的体验及服务,购买适合自己更高性价比的产品,用线上和线下结合的办法解决过往各自模式所存在的问题。

  过去五年,i云保用科技的力量重新定义了保险营销,取得了不俗的成绩,我们也相信在下一个五年,i云保会继续坚守初心,持续赋能保险营销新生态,给行业带来更多的可能性。

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